上世纪80年代末。
当肯德基在北京最繁华的地段开出第一家餐厅时，远在哈尔滨西南30公里处的毫不起眼的双城，甚至还没有一条像样的公路。
那座被黑土包围的小镇里，村民住的是土方堆砌的茅草屋，常年零下17度，道路不通，电话靠手摇，银行开户要等三个星期。
就是这样一个让当时的跨国巨头们望而却步的东北大农村，却成了雀巢进军中国市场的桥头堡。
双城奶厂往事
年，雀巢时任CEO赫尔穆特.毛赫尔在历经一年半的艰苦谈判后，投入万人民币，成立在华首家奶制品合资公司：雀巢双城。
值得一提的是，它的合资对象不是本地龙头企业，而是有着国企背景的双城乳业工业协会。
合资建厂只是毛赫尔计划的第一步。
这位创下“一个月收购一家公司”记录的收购狂人很明白，想在这座世代种植玉米的小镇上，从0到1建起稳定优质的奶源工厂，就必须把当地农民的劳动力资源充分利用起来。
赫尔穆特.毛赫尔他从欧洲派来一支专家队伍，向农民免费传授照顾奶牛和采奶的技术——虽然培训农民比培养工程师还难。
不止技术援助，他还把那些有创业精神的农户主动介绍给银行，帮他们拿银行贷款，承担贷款利息。
年的雀巢双城工厂挖人也是必不可少的。
年，英语教师齐振江看到报纸上雀巢招聘英语好的年轻人的新闻，抱着试一试的心态，他应聘成功，加入雀巢奶源部。
穿白衣服浅裤子收奶的齐振江雀巢的战略眼光，在十几年后得到了体现——年，世界五大牛奶巨头法国达能、意大利帕玛拉特、美国卡夫、英国联合利华、荷兰菲仕兰，因为对液态奶源掌握不了主动权，导致产品成本过高，黯然退出中国市场。
同一时期，双城雀巢成为中国最大的奶制品工厂之一，鲜奶年收购量超过42万吨。
云南的咖啡先生
双城奶厂开工的第二年，毛赫尔马不停蹄南下深圳——他盯上了那个刚被改革开放春风拂过的中国制造之都东莞。
在跟东莞糖酒集团有限公司一番推杯换盏之后，这家国企60%的股份落入雀巢囊中。
糖酒工厂被火速改造成雀巢中国咖啡工厂，日后一句“味道好极了！”风靡中国的雀巢速溶咖啡就诞生于此。
在选择本土咖啡豆来源时，毛赫尔被云南西南边陲小镇普洱的肥沃火山土壤吸引——这个人口当时不到百万的小城，地处北回归线附近，与咖啡之乡古巴同一纬度。
雀巢希望获得廉价的咖啡豆供应，普洱政府希望帮助农民摆脱贫困，双方一拍即合。
年，雀巢与普洱政府签订一份长达14年的协议，雀巢承诺按照美国现货市场的价格收购咖啡，上不封顶，下设最低收购价，同时提供技术人员、种苗、免息农具贷款。
年，中国副总理访问瑞士三年后，雀巢第一任咖啡先生包德漂洋过海来到普洱。
到年，雀巢的东莞咖啡加工厂所需小粒咖啡就全部从云南采购，无需国外进口。
年，在第三任咖啡先生杨迪迈的坚持下，雀巢把农业部办公室从昆明整体搬到普洱。
深入民间的老杨（咖农对这位咖啡先生的爱称）发现，云南山村里还有很多拥有不到20亩地的小农，他们因为无处卖咖啡，只能依赖无良的中间商。
老杨决定，直接跟农民建立买卖关系，把中间商的利润分一些给农民，雀巢也能得到满意的价格，双方皆大欢喜。
比价格更难解决的是信任问题。
老杨发现，当地农民对种咖啡能赚钱还是半信半疑，但他们很相信自己亲眼看到的。
于是，他再三邀请农民去雀巢农场参观，让技术人员现场指导播种、施肥、灌溉、晾晒的技巧以及让咖啡豆卖好价的诀窍。
云南的比利时父子
年，老杨的儿子邬特子承父业，成了第四任咖啡先生。
这位比利时人常年的工作状态，就是开着车牌号为“云J”的墨绿色北京吉普，盘旋在普洱山路上。
从镇上开到最近的村落，常常要两小时以上，一到夏天，热带山地季风气候让车厢里无比潮热，但邬特乐此不疲。
“和农民一起工作，并让他们信任雀巢的方法很简单，去到他们中间，不要当大老板。”
邬特（右）现场指导咖农邬特还随身携带一幅圈画繁复的咖啡地图，上面记录着待开发的咖啡种植村落、相熟咖农的名字和信息以及自己父亲的足迹，以至于后面每到咖啡收获季，邬特看一眼仓库外面的司机和车，就能认出户主。
另外，娴熟的车技，记得任何一条山路的超强记忆，也帮助这位咖啡先生收获了当地农民的朴素尊敬。
“刚开始，人们对我这个高个子的外国人相当感兴趣，可现在已没人再会感到惊奇……我的工作就是爬山，爬上那些种满了咖啡树的山，一遍又一遍地爬。有时我会想，这里的人现在是不是觉得所有外国人都只对咖啡感兴趣？从我的许多昵称便可见一斑：雀巢咖啡、咖啡先生、老外咖啡，我至今还没碰到一个知道我真正名字的人。”
邬特在自己的博客里吐槽。
不过，雀巢终于不再被农民按字面意思理解成卖鹌鹑蛋卖燕窝的了。
初来云南时，邬特曾在一次乡间拜访时，亲眼看见农民蹲在田间哭泣，因为偏远地区的小农对咖啡价格一无所知，辛苦种的咖啡以超低价被骗卖掉。
后来，写有咖啡农业服务部电话的雀巢咖啡先生名片开始被散发到偏远的村落和田间。
有趣的是，雀巢一直按照纽约咖啡汇率的标准来收购当地农民的咖啡豆，但自从农民学会上网找纽约咖啡汇率的走势，他们开始学会囤货，等到最佳时机再出手。
到年，雀巢在普洱有98%的供应商是咖啡种植户，而不是中间商，其中80%是50亩以下的小农。
也是这20年间，9万户种植咖啡的云南农民住上砖瓦房。
初来普洱，邬特把家就安在农场附近，直到年，才带着老婆女儿搬到镇上，因为“农场里的狗和鸡太吵了，最开始有两只鸡，现在变成了20只——它们总在吵架，吵得我女儿睡不着觉。”
雀巢的中国农村情缘
如果复盘这家跨国食品巨头的入华之路，“农村包围城市”一定是值得大书特书的篇章。
鲜少有它这般深入这个国家广阔农村天地的国际巨头，以平等沟通的姿态、真金白银的投入和将心比心的信任，换来深厚的本土供应链体系。
如今，当一线互联网巨头都在思考如何挖掘下沉市场的时候，雀巢与中国农民打交道的这三段故事，或许值得借鉴。
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